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刺激极速赛车方法,周宏骐:从“好生意”到“火生意”

2019-07-10 10:06 | 作者: 高欢欢,齐介仑

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新加坡国立大学商学院教授周宏骐认为,好生意一定是掌握了底层关键要素的生意,但好生意要想火起来甚至希望持续火爆,那么,在此基础上,则至少要将环境要素纳入考量,而这其中最关键的是要踏准时代节拍。

 

文 | 《中国企业家》记者 高欢欢

编辑 | 齐介仑

头图来源| 中企图库

 

 

刺激极速赛车方法一开场,自称“三货教授”的周宏骐,便说他有三个身份,第一个身份是教授,第二个身份是天使投资人,第三个身份是为很多企业做深度赋能,而这也同时是为了把教授的工作做好。“讲到底,我只教一件事,就是教那些创新、成长的企业怎么把生意做好。”

 

2019年7月7日至9日,由《中国企业家》杂志社主办的新领袖创新大课暨2019(第十九届)中国企业未来之星年会在上海开课。中国企业未来之星年会始办于2001年,今年全面升级为新领袖创新大课,本届大课聚焦“硬核创新”。7月8日下午,新加坡国立大学商学院教授、转型教练、天使投资人周宏骐现场分享了他对于商业演化的独到洞察。

 

周宏骐拥有世界500强跨国企业长达22年的高层管理经验,在从商业一线转入研究领域后,他每年考察的企业超过200家,对企业战略转型,特别是营销创新及商业模式优化与重构多有创见。

 

以下为周宏骐现场演讲的核心要点:

 

刺激极速赛车方法周宏骐首先抛出一个问题:“想想看,你经历了几个时代?”接着他说,他今年52岁了,就他而言,他在大部分垂直领域里面,经历了4~5个时代,而且各有不同。在他看来,“每个行业在每个时代都会出现代表企业,因此创业者要问自己一件事情,你来创业,在你所选择的这个赛道里,你怎么用新科技跟新思维,把过去的人曾经做过的生意重做一遍,这样你才能变成一个新的赢家”。

 

把生意做好的三个逻辑

 

关于商业迭代,我有200个这样的例子,比如中原和链家。

 

刺激极速赛车方法2006年,你在上海买房,要找一个二手房中介,你会找谁?我想当时的领头企业是中原。刺激极速赛车方法但2016年却变成了链家,它们之间有什么不一样?当时的中原,服务的是我这批50、60年代出生的人,对服务不是很讲究,对四五星酒店也没有很强的分辨力。但链家服务的是80、90年以后出生的人,这些人一生下来就有好的商场、好的餐厅、好的服务,他们对服务比较挑剔。

 

中原以前讲求诚信,它要求每一个业务员都不准在中间赚价差,任劳任怨、乐观地带你看200套房子。但是链家呢,你给他几个指标,它有一个APP帮你搜索,从200套房子里面先给你搜索出50套,每个二手房被拍成短视频,你在家里吹冷气看短视频,基本上就能从中间选了15套房。

 

过去中原尊重业务员,每个人有个性。刺激极速赛车方法现在的链家不用有个性了,它有流程,有步骤。过去的中原,自然生长,它在深圳15年开了500家店。现在的链家会用金融手段,它在深圳3年可以开500家。过去的中原,不涉及交易,业务员薪资一般,链家会涉及交易,业务员薪资增长了60%。

 

总结一下,这两个时代,有什么不同?

 

刺激极速赛车方法第一,服务更为精细;第二,智能化;第三,涉及交易。

 

如果你现在有一家新公司,那么,请你用这样的逻辑好好思考一下,你有哪几点抓住了这个时代。

 

周宏骐特别强调了两件事:第一件事,你把做生意最底层的结构要素掌握了,就做得更好;第二件事,你要掌握环境的要素。一个生意要做得好,一定要掌握它底层的结构要素,但是要做得火,必须要嫁接这个时代的要素。

 

周宏骐重点谈了生意的三个逻辑。

 

第一个逻辑:是否紧跟趋势与风口。

 

你会不会搭建业务结构?你会不会设计交易?生意做得好,取决于最底层的结构的三件事情。第一个智慧,宏观洞察发现趋势,微观洞察发现商机;第二个智慧,会搭建这个业务;第三个智慧,设计交易。

 

商业的本质是什么?周宏骐说,他最早读菲利普·科特勒的书,后来这些书随着时代的变化开始有了3.0、4.0的生意。菲利普·科特勒送了周宏骐一行字,翻译成中文就是:形势是在不断地发展当中。换言之,你今天抓住这个业务,不代表5年之后还能火,所有业务都是要升级换代的,没有永远的生意或者一模一样的生意。

 

第二个逻辑:是否抓住了业务最底层的商业常识。

 

你如果创业成为一个焦点企业,一定要理解,这个世界有很多事是你自己干的,最好一开始不要让别人干,譬如说生产活动最好自己干。如果你做的是食品安全,最好食品是自己干的,因为最早的那批食品,安全很重要。

 

你要记住一件事情,就是角色和业务活动,你要能分清什么角色自己干,什么角色别人干,但是这个跟你的资源能力有关。比如京东,物流是自己干的,这叫内部角色;比如菜鸟,物流是外人干的,这叫外部角色。

 

第三个逻辑:能否创造价值。

 

以携程网为例。携程要卖三样东西,机票、酒店以及套餐式的旅游产品。它是如何为客户创造价值的呢?它是一个有着1万亿交易额的平台,这是很厉害的,不是只有阿里巴巴是1万亿。


但携程网是工具型的,如果它不为交易利害相关人的酒店等创造价值,人家是不让它卖这些东西的,那么,这个生意也不会成。

 

与其硬撑,不如重构

 

传统市场营销学主要讲的是怎么为客户创造价值,传统的商业模式讲的是怎么绑定交易利害相关人、合作方,打造生态系统。周宏骐在现场说,他一定要送给在座的创业者这样一句话:你这么年轻来创业,你要理解创业是什么,就是绑定两头做一个局,所以坦白讲一点,中国人叫饭局,绑定所有的相关方,打造一个商业共生体。

 

商业模式就是不断地搭建、优化以及重构一个稳定而且高效的商业共生体。你搭建的共生体越多,你得到的资源就越多。

 

最近有很多人找周宏骐融资,想干什么呢,想干网红店商或者是社交店商,或云集,或MCN公司,或影视公司,或卖广告的公司,这就比较复杂了。一个公司四个业务,实际上,开四个公司,做四个共生体,都是很辛苦的。

 

周宏骐说,他发明了一个理论,“熊掌理论”。熊掌的“掌”,是跟客户的关系,是最大的,熊掌的后面,是跟合作方的关系。你是不是要用这个来检验它,你在每一段是不是能够有效地捆绑住你的合作方,能够做得很有效率?绑住客户是空间加上黏性,绑住合作方是黏性加效率。

 

在周宏骐看来,创业一定会经历三个阶段:第一个阶段,你会开始有一个业务的基础层面;过一阵子之后有了业务的优化层面;再过一阵子之后有了业务的重构层面。

 

基础层面是什么呢?

 

1.生意做的是价值型还是交易型。举一个例子,做餐饮的有没有价值型或者交易型?高端的餐饮,一桌1万块钱,10个人,这和交易型的真功夫、麦当劳是不一样的。

 

2.你的业务会不会拆分、重组。

 

3.新科技的加入,会不会使业务变得更高效。

 

4.大家一定要想清楚你挣钱的逻辑是什么,你的盈利方式是单一盈利点,还是多元盈利点,你的盈利方式挣的是固定、剩余,还是分层,你做的是资产转让还是合约关系。

 

什么叫业务的优化层面?

 

产品和科技创新带来了绝对的效率。公司做得不大,公司注册资本金可以是1000万,找两个股东,一个股东拥有科技资产,就是你个人,那是干股,另一个股东拥有资本跟客户,他可能出钱。这个就叫金融的创新。

 

他又举了个例子,“我们周家有一个卖鸭的叫周黑鸭,如果周黑鸭这家公司自己买肉,自己卤鸭,最后销售,每一斤肉都要给国家交税。但如果我把一个人干三个业务的活动,拆分成三个人每个人各干一个业务的活动,买肉是一个业务活动,我用一家公司外包给另外一个角色去卤肉,最后再甩给我们的经销商呢?税务上的差别是巨大的。这就是你业务层面优化的时候我们所谓的税务筹划的创新。”


很多小伙伴们没走这条路,你是看到了钱,但是最终没利润。

 

再有就是渠道销售的创新。什么叫渠道销售?最早是线下,后来是'.com',后来是APP,现在是小程序等,各式各样,你会不会创新?

 

有时候,业务做到一半,再怎么优化都不性感,那么你就得重构了。

 

重构的第一逻辑是什么呢?举个例子来讲,雷军就干了重构的第一逻辑,做平台来卖货。

 

也有人说,单一的自营业务变成生态型多元自营业务,比如丁香园。也有人说自营业务不够,我再去找联营,比如做一个综合体像万达广场,万达可以盖写字楼,可以盖戏院,但它可能没有主题公园,它就可能找欢乐谷去联合,这叫联营活动。

 

周宏骐表示:“创业者如果你真的撑不下去了,那就不要硬撑,改业务不可耻,改业务也叫业务重构。你是不是专注在这些事情上,不然是挣不到钱的。你做了这个生意做得再久,变成了一个管理者,而不是一个经营者,变成了一个科技人,而不是一个生意人,那么做了十年之后,这么多小兄弟、小姐妹跟着你在一起,都没有挣到钱,怎么讲?资本市场好像很高,但是扒开来看没利润是不行的。”

 

智能时代,生意如何火起来?

 

生意好,是因为你掌握了最重要的底层结构要素,但是生意要火,你就得掌握环境要素。环境要素是什么呢?周宏骐认为,中国经济经历了四个发展阶段,在2002~2008年快速发展的过程里面,不需要太多商业模式的思考,那是一个需求远远大于供给的时代,你只要把产品做好就行了。

 

但是过了这村,就没有这店了,之后再也不是那个逻辑了。中国从2008年开始进入了体验经济,所以你得在每个时代都踩着这个点。在2012年之后,进入了移动+社交时代,社交越做越好,社交的方式、方法、玩法越来越多,你要是做C端生意,不嫁接社交是很难做好的。现在马上要进入到4.0,也就是智能经济时代,这时候要让你的生意火起来,需要关注哪些环境要素呢?

 

第一,数据化。

 

在社交思维、数据驱动的时代里面,商业场景发生了巨大的变化。你一定要尽力把创业跟数字化结合在一起,使之成为你的防火墙,长期累积的竞争武器就是数据。不管你的公司是不是跟数据结合得很深,都要努力把一部分业务跟数据深度绑定,各行各业数据化,什么中台、前台,最终如果有AI,就能改变关系图谱。

 

第二,新业态。

 

平台是业态,P2P是业态,O2O是业态,C2B、C2M也是业态。

 

全渠道协同是重点。如果你做的是C端的生意,你不可能没有APP、微信、门店、导购、店商、各式各样的渠道协助,还要随时发现更厉害的东西,是否出现了新的渠道方式。抖音、淘宝直播等新的场的出现就是例子。

 

商业3.0是关系到交易,你会不会抓住这个时代是最重要的环境要素。商业3.0是认知的升级,尤其是产品的认知。产品是不是一定要做到最好?答案是否定的,产品要做到有趣,因为70后要吃饱,80年后要吃好,90年后要吃有趣。

 

认知升级就是一种过去你觉得平凡无奇的内容,突然在你的眼前发光发亮,内容变产品,它们通过了一系列传播之后,通过关系转化变现。

 

比如,小米是一个粉丝关系,小红书是一个社群关系,云集是一个会员关系,拼多多是一个拼团关系,最重要的是他们都有趣味。拼多多变成第一阵营有它的道理,因为我们200个人要拼一个团,就差你一个人没拼上,199个人每人出5块钱,最后你可能只要出20块归队,整个拼的过程是快乐的,形成了凝聚力。

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